Os Cases Premiados
A Carteira de Vendor do Unibanco.

A Divisão Unibanco Corporate, que tem como clientes empresas com faturamento anual superior a R$ 20.000.000,00, pretendia aumentar a utilização do “Vendor” por seus clientes. O objetivo da campanha executada de janeiro de 1994 a março de 1995, era obter uma taxa de conversão em clientes de 20% em um grupo de empresas que seriam prospectadas.

A estratégia de marketing utilizada, consistiu em criar um elemento de relacionamento com o cliente, o que se concretizou através de um software de simulação da operação “Vendor”, que seria utilizado pelos gerentes de conta em sua apresentação para o Diretor Financeiro da empresa que pretendíamos que se tornasse cliente. O gerente de conta promoveria o “Vendor” através de simulações em vários cenários, motivando o Diretor Financeiro a utilizar o software, cuja operação, aliás, era bastante simples. O disquete com o software foi acondicionado em um folheto adequado, cujo conteúdo informava detalhadamente sobre o “Vendor” e seus recursos. É importante destacar que a mídia, neste caso, foi, portanto, o próprio gerente de conta, portador de informação útil a seu cliente. A inovação dessa campanha não foi apenas a criação de uma ferramenta útil para o cliente mas, também, o fato de transferir para o gerente de conta o conceito da campanha e treiná-lo na utilização do software, capacitando-o, por sua vez, a motivar e treinar os clientes na sua utilização (o software de simulação poderia, inclusive, ser utilizado para comparar o serviço do Unibanco com o da concorrência).

Dessa forma os clientes passaram a ter em suas mãos algo que permitiria um real conhecimento do produto oferecido pelo Unibanco.

Os resultados atingidos superaram largamente os objetivos, chegando-se ao dobro das empresas originalmente projetadas para prospecção e obtendo-se a conversão para clientes de um número 180% maior do que a meta inicial. Desta forma a carteira de clientes passou de 20 clientes para 184, sendo que o simulador foi apresentado para 250 empresas. Outro efeito adicional, foi um aumento médio de 10% nas transações dos clientes do Unibanco Corporate.

Igualmente inovador, foi estruturar um complexo sistema de Marketing de Relacionamento em um banco, direcionado para pessoas que compõem a alta direção de grandes corporações.

A meta da campanha era obter uma resposta de 50% e um profundo envolvimento de 30%, em um grupo composto de empresas consideradas clientes de médio e alto padrão.

O resultado da campanha foi uma resposta de 85% do total das empresas contatadas, tendo, portanto, superado amplamente as metas originalmente definidas. A receita da Divisão Corporate cresceu 10 vezes durante o prazo da campanha.