Os Cases Premiados
Campanha de Venda de Consórcio

O CONSÓRCIO NACIONAL pertence ao Grupo ALGAR de Uberlândia, um dos maiores do Brasil. Atua como consórcio de carros, motos e eletro-eletrônicos. Este case refere-se a venda de cotas do consórcio de motos, que variam de US$ 76,00 a US$ 112,00. O preço das motos varia entre US$ 3.000.00 e US$ 5.400.00.

O mercado-alvo são pessoas de classe média entre 18 e 35 anos, que buscam na moto um meio de locomoção, para trabalho ou lazer. O principal apelo para este tipo de consumidor, que não pode comprar um carro, é ter acesso a um meio de locomoção mais acessível.

O mercado é muito disputado, com venda de porta a porta e por indicação. Consórcio é um produto difícil de vender e o mercado estava muito retraído, na ocasião.

Neste contexto, foi solicitado à BRETZKE que desenvolvesse uma campanha para geração de tráfego na loja e agilização das vendas, pois o trabalho tradicional de venda de porta a porta, era muito demorado e de retorno baixo.

A ação se baseou na utilização do serviço Telerecados da CTBC, Companhia Telefônica do Brasil Central. Este serviço é uma mensagem pré-gravada, emitida por computador, para uma lista previamente selecionada.

Para compor a lista, foi escolhida uma região da cidade que apresentasse o perfil desejado (classe média, com certo poder aquisitivo). A lista, com 2800 nomes, foi comprada da própria CTBC. Vários trabalhos modelaram e depuraram a lista, de acordo com o target definido anteriormente. Desenvolveu-se uma mensagem adequada à mídia, que foi testada antes de ir ao ar.

A mensagem foi veiculada por telemarketing durante 3 semanas, tendo gerado 540 respostas (prospects) e vendido todas as cotas previstas. Durante os três meses seguintes ainda ocorreu geração de tráfego adicional. A taxa de retorno foi de 19,3% (quantidade de respostas/universo atingido) com uma taxa de conversão de 40,7% e um custo de US$ 5,66 por cota vendida.

O objetivo de gerar alto impacto a baixíssimo custo foi atingido em sua plenitude. Durante o período da veiculação da campanha, as chamadas para o telemarketing receptivo aumentaram de 10 para 40 chamadas/dia. As vendas passaram de 100 para 220 cotas/mês, sendo que 90% desta performance pode ser atribuída a essa ação.